НАВЕРХ
ВСТРЕЧАЙТЕ!
«БИЗНЕС ЭТИКЕТ»
Простые рекомендации для ребят из отдела продаж и отдела закупок, которые хотят работать быстро и продуктивно, с высокой конверсией в продажи, без лишней суеты и бестолковой траты времени!
ОТРАБАТЫВАЕМ ЗАПРОСЫ НА НЕСТАНДАРТНУЮ ПРОДУКЦИЮ
И БИЗНЕС-ПОДАРКИ, В КОТОРЫХ, КАК ИЗВЕСТНО, КРОЯТСЯ САМЫЕ КРЕАТИВНЫЕ И ВЫСОКОМАРЖИНАЛЬНЫЕ ПРОЕКТЫ.
КАК ПОВЫСИТЬ КОНВЕРСИЮ С ЗАПРОСОВ В ОТДЕЛ ЗАКУПОК ДО 50% И ВЫШЕ?!
У всех профи есть рецепты успеха, которые они держат в секрете. Мы же напротив, максимально открыты, поэтому даем несколько ценных и универсальных лайфхаков, которые гарантированно помогут повысить результативность вашей работы.
РЕЦЕПТ УСПЕХА:
ОЦЕНИВАЙ
вероятность сделки — ключевой фактор в работе над запросом,
Включай интуицию, думай, нет никакого смысла работать в корзину.
СОБИРАЙ ДАННЫЕ
Узнай компанию, ее потенциал, предпочтения клиента, основную задачу проекта, нужные сроки и бюджет
Без этих данных, сложно рассчитывать на успех, особенно с новым клиентом.
АНАЛИЗИРУЙ

Подумай, что именно нужно клиенту: качественный продукт, скорость или низкая цена?!
Фокусируйся на одном из критериев.
ПРЕДЛАГАЙ
Апеллируй выгодой и преимуществами для клиента, предлагай нестандартные, но понятные решения.
Веди переговоры с экспертной позиции.
ПОБУЖДАЙ СОТРУДНИЧАТЬ
Разговаривай с клиентом вовлечено, после переговоров, у него должно сформироваться устойчивое желание сотрудничать именно с тобой.
Эмпатия — ключ к успеху!
шаг 1
РАБОТАЕТ МЕНЕДЖЕР
  • ПРОАНАЛИЗИРУЙ ЗАДАЧУ КЛИЕНТА

    • Может быть, тебе не надо размещать этот запрос, и ты сам можешь все посчитать за пару минут.
    • Может быть, клиенту не нужна «индивидуалка», может быть, у него нет ни времени, ни бюджетов на «Петушка на палочке», и он рассмотрит наши готовые решения, обрамленные хорошим дизайном, копирайтом и прочими инструментами брендинга. Если все так — сворачивайся!
    • Если нет — идем дальше!
  • 1
    отсканируй запрос
    • через призму вероятности сделки, перспектив и потенциала Компании заказчика,
    • эмпатии клиента и его задач,
    • если ты уверен в том, что заказ состоится с высокой долей вероятности, смело оформляй запрос.
  • 2
    сформируй четкое ТЗ и задачу для аккаунта
    • а главное, сформируй свою цель, с четким пониманием, как и за счет чего ты будешь побеждать в этой схватке с клиентом и нашими конкурентами.
  • 3
    не додумывай за клиента
    • если тебе что-то непонятно, лучше спросить «на берегу», чем тратить время на заведомо «неверный ответ».
шаг 2
  • РАБОТАЕТ АККАУНТ
    Погрузитесь в запрос, проверьте себя через чекап:
  • 1
    Понимаю ли я цель и задачу клиента?;
  • 2
    Понимаю ли я продукт?;
  • 3
    Понимаю ли я, что нужно менеджеру?;
  • 4
    Могу ли я как эксперт, предложить лучшее решение?;
Если после чекапа, ты обнаружил минусы в понимании целей и задач, обсуди детали с менеджером. Если у тебя проблемы с продуктом и технологиями, обратись к опытным коллегам за помощью.
  • Крепко подумай, как и за счет чего, ты сможешь обыграть конкурентов. У тебя на руках должны быть верные козыри: лучшее решение в продукте, сроки меньше рынка, УТП в технологиях, цена (для клиента жаждущего скидок) и может быть твоя личная «хитрость», позволяющая обыгрывать конкурентов.
  • Теперь, когда ты все понял про клиента, его цели, продукт и тебе понятен инструмент и ресурс, через который ты будешь решать эту задачку, приступай к запросу. Удачи тебе с этой сложной шахматной партией!
шаг 3
  • ДЕЛАЕМ СЧАСТЛИВЫМ
    НАШЕГО КЛИЕНТА!

    Помните, что клиенты оценивают нашу работу в двух ракурсах: эмоциональном и экспертном. Вы обязательно должны соблюдать баланс! Без вовлеченности в решение задачи клиента вряд ли сложится продуктивный диалог. Без демонстрации экспертного мнения с фокусом на опыт и реализованные кейсы — вам не будет доверия. Ищите баланс, и тогда вас ждет высокая конверсия, а значит успех!
  • На заметку менеджеру
    • Погрузись в полученные расчеты, осознай, все ли тебе понятно;
    • Отправляй клиенту оффер, КП или сообщение в четком и понятном формате, соблюдай правило: «пиши-сокращай!»;
    • Перезвони клиенту, заставь открыть сообщение;
    • Обсуди все технические детали и сроки старта проекта;
    • Будь постоянно на связи с клиентом;


  • На заметку аккаунту
    • Если тебе что-то непонятно, звони менеджеру, и, Боже тебя упаси, тратить время на переписку;
    • Помни, телефонный разговор длительностью 3 минуты, равен переписке в 30 минут (это британские ученные подсчитали, не мы :)! )
    • Прокачивай свои скилы: ищи новых неизвестных поставщиков с реальными УТП;
    • Смотри на мир широко открытыми глазами, рынок не ограничен нашими вендорами и поставщиками!;
    • Постоянно рой: идеи, продукты, технологии.



Made on
Tilda